Factores clave de un plan de ventas

Todo negocio vive de las ventas. Toda idea sobrevive si es vendida correctamente. Las ventas son la llama que mantiene viva a las organizaciones. Hacer crecer esta llama depende de los encargados del departamento de ventas. Ellos, con su preparación y experiencia deben crear un plan de ventas para planificar lo que quiere hacer la empresa. ¿Cómo crear ese plan de ventas? ¿Qué factores se deben tener en cuenta? Te daremos algunos tips con los que podrás desarrollar el plan de ventas para tu proyecto o empresa.

¿Qué es el plan de ventas?

Empecemos por definirlo. El plan de ventas es un documento donde quedan plasmadas las estrategias de venta de una compañía para un tiempo determinado. En este se definen los posibles escenarios a los que se enfrentará la compañía en cuanto a ventas en un futuro cercano. Previsiones de ventas, producción, compras, económicas, financieras, uso de recursos, económicos, técnicos y humanos.

Con toda esta información se establece una ruta que se espera sea seguida por la compañía, desarrollando puntos estratégicos para mejorar los indicadores y alcanzar los objetivos trazados por la empresa.

Factores clave de un plan de ventas

Para elaborar este documento entonces, se debe tener en cuenta una serie de factores o puntos clave, que nos ayuden a obtener resultados más realistas, medibles y alcanzables. Para ello debemos tener en cuenta lo siguiente:

Conocimiento

Debemos conocernos: El conocimiento de nosotros mismos como empresa es un factor importante. Conocer nuestra situación actual nos ayuda a entender cómo estamos haciendo las cosas, qué estamos haciendo bien y qué hacemos mal, cómo podemos mejorar y qué resultados podríamos tener al optimizar nuestros procesos.

Debemos conocer nuestro producto: ¿Cuál es el beneficio que ofrecemos? Lo que es vende no es el producto, es el beneficio que este nos otorga para cubrir una necesidad. ¿Qué tan poderosa es la fuerza de venta de nuestro producto? ¿Qué recursos tenemos a nuestra disposición para la producción y distribución? Es necesario entender muy bien todos estos procesos para poder desarrollar un plan acorde a la realidad.

Debemos conocer nuestro entorno: ¿Cómo funciona nuestro mercado? ¿Qué nos hace pertenecer a una categoría (Points of Parity)? ¿Qué ofrecemos que nos hace diferenciarnos y tener una ventaja competitiva (Points of Difference)? Conocer nuestro mercado, nuestra competencia es esencial.

No solo eso, es indispensable conocer a nuestros clientes. ¿Quién es nuestro usuario objetivo? ¿Conocemos sus necesidades? ¿Cuál es el cliente para nuestros productos? ¿Cómo estamos llegando a nuestros clientes? Como ves, son muchas las preguntas que debes realizarte para entender como funciona todo. Esto nos ayuda a tener claro lo que necesitamos, lo que necesitan nuestros clientes y lo que necesita el mercado.

Optimización

Túnel de ventas: ¿Cómo podemos optimizar nuestro túnel de ventas? En ocasiones es necesario reducir costes. Esto debe ir incluido en nuestro plan de ventas. Generar estrategias para aumentar ventas y por supuesto fidelización de nuestros clientes. El cuidado de nuestros consumidores significa recompra, por lo que optimizar la fidelización de nuestros clientes debe ser un objetivo claro a alcanzar.

Utilización de recursos: Optimizar el uso de todo tipo de recursos se hace indispensable, desde los económicos hasta los humanos. Nuestro plan de ventas debe incluir dentro de sus estrategias la capacitación y mejora continua de nuestro recurso humano. Optimizando las habilidades de estos, generando un ambiente laboral amigable para que su actitud sea la mejor y por supuesto formar, capacitar para tener el personal con las aptitudes necesarias para alcanzar nuestros objetivos.

Objetivos

Al conocernos mejor y haber hecho un análisis situacional, debemos centrarnos ahora en establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo (SMART). Así mismo, deben establecerse metas para los objetivos que se definan. El departamento debe trabajar en equipo para lograr lo que se propone.

Previsiones

El momento de la verdad ha llegado. Con objetivos realistas y con el conocimiento suficiente de nuestro entorno, es posible generar las previsiones que se incluyen en el plan de ventas. Por lo que, con un análisis bien detallado de lo investigado, se debe elaborar una previsión de ventas anual, los presupuestos de ventas y por supuesto, fijar los métodos de control para hacer un seguimiento.

Si el análisis situacional se ha hecho de manera correcta, es de esperarse unas previsiones alcanzables y que van con la realidad de la empresa.

Un buen plan de ventas se consigue con un equipo bien preparado. Un líder que sepa guiar y trabajar en equipo. Dónde la experiencia y la formación son de suma importancia para lograr los objetivos empresariales. Descubre nuestro posgrado en Dirección Comercial y Ventas.